
Эта статья будет интересна руководителям продаж в компаниях с большой долей повторных продаж, большой долей вовлечения продавца в процесс оказания услуги или поставки товара, компаниям, чей товар не очень уникален, компаниям в отраслях с жесткой конкуренцией и с большой текучкой продавцов.
Проблема
При уходе из компании продавцы уводят своих клиентов к конкурентам. Всегда. Почему?
Обещая конкуренту перейти к нему с портфелем клиентов, они увеличивают свою ценность в глазах нанимателя и шансы успешного собеседования. Даже если они этого не обещали, самый очевидный способ выполнить план на новом месте — начать продавать своего нового работодателя своим старым клиентам.
Компания же зарабатывает, пока пожизненная прибыль от клиента больше, чем стоимость привлечения нового клиента. Соответственно, когда клиент уходит, то компания теряет дважды:
- Она теряет доход от старого клиента (уменьшается левая часть формулы)
- Она вынуждена тратить маркетинговые расходы на привлечение нового клиента (увеличивается правая часть формулы)
Компания может предотвратить потерю клиентов уходящего продавца, действуя по 4 направлениям:
- Общаясь с клиентом напрямую
- Сделав клиенту неинтересным переход к конкурентам
- Усложнив увод клиентов уходящим продавцом
- Уменьшая текучку продавцов
Ниже приведены 13 советов по этим 4 направлениям работы.
Читать далее «Как не потерять клиентов при увольнении продавцов?»